o playbook de vendas do eesier

O funcionamento interno de um agente de IA é parecido com o funcionamento interno de um humano.

Mas não da forma que você está pensando.

Imagina que você foi contratado para liderar o novo time de outbound da assessoria de investimentos do BTG Pactual.

Você precisa montar um time de vendas.

Depois de um longo processo seletivo você contrata os 5 melhores SDRs do mercado.

Mas no final do primeiro dia de vendas você descobre que eles não fazem ideia de quem é o cliente ideal.

Estão mandando e-mail para estagiários, estudantes universitários e microempreendedores sem faturamento.

Você explica que esse tipo de pessoa jamais investiria com uma assessoria premium.

Pra resolver o problema você cria um manual com a lista dos tipos de cliente que são aceitos: advogados, médicos, empresários.

A ordem é que seu time sempre consulte o manual antes de fazer uma abordagem.

Uma semana depois o problema é outro.

São leads deixaram de ser abordados: juízes, executivos e celebridades.

Você atualiza o manual.

Na semana seguinte, outro problema.

Sua equipe está abordando médicos recém-formados, sem dinheiro ou vontade de contratar qualquer tipo de assessoria.

Mas você não pode tirar os médicos do manual.

Mas você pode atualizar ele para que os médicos sejam somente aqueles com mais de 20 anos de carreira.

Toda semana mesma coisa.

Novos itens no manual, mais asteriscos, mais regras, mais exceções.

Ele vai ficando cada vez maior.

Depois de 6 meses, o número de abordagens despencou.

Agora cada SDR gasta 10x mais tempo consultando o manual pra garantir que não vai errar.

Começam também a abordar cada vez mais perfís errados.

Mesmo lendo com atenção, existe um limite para a quantidade de conteúdo que uma pessoa consegue manter na sua janela de memória imediata.

Você fica chateado.

Começa a acreditar que os SDRs não são bons o suficiente, e que você precisa de gente com uma janela de contexto maior.

Você resolve mandar um zap pro eesier, o botão azul que não é SDR, pedindo ajuda.

Você descobre que criar um manual que lista todos os 2.000 tipos de cliente aptos a investir com a sua assessoria está errado.

O que você precisa fazer é descrever a lógica de como você decide se um cliente é apto ou não.

Você precisa ensinar o processo de decisão.

Talvez você consiga fazer isso em 5 linhas (ao invés de duas mil): alta renda, patrimônio consolidado, idade entre 30 e 65 anos, valorizam segurança financeira e planejamento de longo prazo.

Ao invés de listar cada cliente ideal, você ensina como reconhecer um.

Você ensina a decidir.

Você sabe o que significa a palavra “agente”?

É alguém (ou alguma coisa) que tem agência: a capacidade de decidir por conta própria.